Coaching

Jak rozsypałam swoje cukierki

O jakich cukierkach tu mowa? Miałam okazję wysłuchać ostatnio inspirującej przemowy p. Dariusza Milczarka na temat skuteczności w sprzedaży. Poruszył On ważną kwestię dotyczącą prezentacji usług którymi nawet początkowo klienci są zainteresowania ale ostatecznie ich nie kupują. Porównał On pokazywanie swoich rozwiązań/ ofert do rozrzucanych cukierków w holu  – z czego klient chętnie korzysta i nawet jest zainspirowany, i podoba mu się  – tylko potem wybiera innego dostawcę/ szkoleniowca/ Coacha do realizacji projektu w swojej firmie.

Zatem cukierki  są tu metaforą dla zbyt wczesnego odkrywania kart przez klientem, który wcale nie chce niczego od nas kupić. Wykorzystuje on tylko spotkanie z dostawcą w celu zebrania informacji, nauczenia się czegoś, podpatrzenia dobrego pomysłu czy całego procesu. Metafora o cukierkach z konferencji przypomniała mi od razu konkretną historię.

Na początku tego roku odebrałam niepokojący telefon do znajomego (z czasów jeszcze wspólnej pracy w mediach). Ponieważ jego sytuacja zawodowa wydawała się mało ciekawa – to postanowiłam dać się namówić na spotkanie i udzielić mu wsparcia. Oprócz rozmowy o nim, jego wyzwaniach i dylematach, mieliśmy okazję porozmawiać też o jego zespole, którym kierował i działaniach rozwojowych – by wzmocnić współprace, porozumienie i zaangażowanie pracowników. Po tym spotkaniu przygotowałam ofertę i opis całego procesu. Umówiliśmy się też na informację zwrotną w określonym terminie – jako że działania miały nastąpić w stosunkowo krótkim czasie. Po tygodniu otrzymałam informację, że sprawa się przesuwa i nie wiadomo jak to będzie. Po kolejnych 2 tygodniach zadzwoniłam do znajomego z pytaniem, czy coś się zmieniło w sytuacji firmowej i czy możemy przystąpić do ustalania szczegółów. I jakież było moje zaskoczenie, kiedy kolega poinformował mnie, że właśnie wracają z całym zespołem z fantastycznego wyjazdu, w trakcie którego zrobili warsztaty podobne do tych, o jakich rozmawialiśmy wcześniej. Opowiadał o tym zdarzeniu w taki sposób – jakby nasze spotkanie, rozmowa i przesłana  3 tygodnie wcześniej oferta nie miały w ogóle miejsca.  Trudno mi do tej pory było sobie wyobrazić, że ktoś może wymazać tak wiele elementów ze swojej świadomości i udawać jednocześnie, że wszystko jest w porządku. Ta sytuacja jest żywym dowodem na to – że jednak można i tak myśleć, i tak się zachować i żyć wg takich standardów.

Historia o tych „rozrzuconych cukierkach” była dla mnie cenną lekcją nie tylko w sensie biznesowym ale też co do jakości w relacji, uważności i wiarygodności osobistej. Typ osobowości znajomego to ENFP (sprawdź krótki opis)

Jaki jest morał?

  • Prezentowanie gotowych rozwiązań komuś – kto nie ma gotowości na zakup usług lub ma nieczyste intencje jest najczęściej skazany na niepowodzenie.
  • Warto szybko orientować się w sytuacji handlowej, uważnie słuchać tego, co i jak mówi potencjalny Klient o swoich potrzebach/ możliwościach i potencjalnej współpracy.
  • Warto też oddzielać historię wspólnych relacji i doświadczeń z jakąś osobą od tego, kim dziś jest ta osoba (wartości, priorytety, cele i zainteresowania)
  • Dbać o swój komfort w relacji z Klientem i utrzymywać równowagę miedzy tym, co chce się dać i co można otrzymać jako dostawca usługi.
  • A na koniec słuchać intuicji w kontaktach z Klientami, którzy czasami jedno deklarują, a robią coś zupełnie odwrotnego już na pierwszym spotkaniu.

 

Czy Tobie też kiedykolwiek zdarzyło się rozsypać swoje cukierki?

 

 

Please like & share:

2 komentarze Jak rozsypałam swoje cukierki

  • w takim razie ja rozsypałam już tony worków 100 litrowych ze wszelkiej maście cukierkami….a rozczarowanie reakcja klienta przypomina raczej gorycz niż słodycz cukierka jedynego w swoim rodzaju…dziękuję za ciekawą „życiową” lekcję współpracy z klientami !

  • Moje widzialem nie raz w mediach – strategie kampanii marketingoweych i kreacje reklamowe. Szkoda, ze zwykle troche nieudolnie wdrazane, przynosza odwrotne efekty. Bardzo wartosciowe spostrzezenia:-)

Leave a Reply

You can use these HTML tags

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>