Czy Tobie też zdarza się dawać za darmo swoją wiedzę?
Ostatnio miałam okazję wysłuchać inspirującej przemowy Dariusza Milczarka na temat skuteczności w sprzedaży. Poruszył on ważną kwestię: dlaczego klienci, którzy początkowo wykazują zainteresowanie naszą ofertą, ostatecznie wybierają kogoś innego?
Porównał to do rozdawania cukierków na konferencji – każdy chętnie sięga po słodkości, ale nie oznacza to, że potem kupi coś od Ciebie. Ta metafora idealnie opisuje sytuacje, w których zbyt wcześnie odkrywamy karty przed kimś, kto wcale nie ma zamiaru niczego kupić. Zdarza się, że spotkanie z dostawcą to dla klienta jedynie okazja do zebrania wiedzy, podpatrzenia rozwiązań i… wdrożenia ich na własną rękę.
Mam na to swój własny przykład.
Na początku roku odebrałam telefon od dawnego znajomego z branży. Jego sytuacja zawodowa wydawała się trudna, więc zgodziłam się na spotkanie, by wesprzeć go i podzielić się swoją wiedzą. Rozmawialiśmy o jego wyzwaniach, o zespole, o możliwościach rozwoju. Przygotowałam dla niego ofertę i opis procesu, a także umówiliśmy się na informację zwrotną.
Tydzień później usłyszałam, że „sprawa się przesuwa”. Po kolejnych dwóch tygodniach sama zadzwoniłam z pytaniem o decyzję. I wtedy… niespodzianka! Znajomy z entuzjazmem opowiadał mi, jak właśnie wrócili z zespołem z fantastycznych warsztatów – bardzo podobnych do tych, o których rozmawialiśmy. Mówił o tym, jakby nasze spotkanie, moja oferta i poświęcony czas w ogóle nie miały miejsca.
Było to dla mnie cenne doświadczenie – nie tylko biznesowe, ale też dotyczące jakości relacji, uważności i osobistej wiarygodności. Znajomy, ENFP, po prostu „wziął cukierki i poszedł dalej”.
Co z tego wynika?
- Nie warto rozdawać gotowych rozwiązań komuś, kto nie jest gotowy na współpracę lub ma ukryte intencje.
- Słuchaj, co i jak mówi potencjalny klient – nie tylko słów, ale i między wierszami.
- Oddzielaj historię znajomości od tego, kim dana osoba jest dziś – priorytety i wartości się zmieniają.
- Dbaj o równowagę w relacjach biznesowych – dawaj tyle, ile jesteś gotów stracić.
- Ufaj intuicji – jeśli coś budzi Twoje wątpliwości na starcie, prawdopodobnie masz ku temu powód.
A Ty? Czy zdarzyło Ci się kiedyś „rozsypać cukierki”?
w takim razie ja rozsypałam już tony worków 100 litrowych ze wszelkiej maście cukierkami….a rozczarowanie reakcja klienta przypomina raczej gorycz niż słodycz cukierka jedynego w swoim rodzaju…dziękuję za ciekawą „życiową” lekcję współpracy z klientami !
Moje widzialem nie raz w mediach – strategie kampanii marketingoweych i kreacje reklamowe. Szkoda, ze zwykle troche nieudolnie wdrazane, przynosza odwrotne efekty. Bardzo wartosciowe spostrzezenia:-)