Klienci powinni rozumieć jacy jesteśmy fantastyczni, innowacyjni i kreatywni. Taką opinię ma Szef firmy. Od razu więc nasuwa się pytanie: czy aby na pewno Klienci coś POWINNI?
Czy to może raczej firma i jej Szef nie znają wystarczająco swoich Klientów, ich sposobów myślenia, działania i preferencji w kontaktach z dostawcami – by odpowiednio dopasować swoje usługi. Aby zbudować partnerskie relacje z Klientem trzeba wejść w jego świat, starać się zrozumieć jego sposób postrzegania biznesu i sposób analizy informacji.
Pan Szef opowiadał jakich mają Klientów i jakich wyzwań ta współpraca dostarcza im najczęściej:
- Często są to osoby introwertyczne – które chętniej słuchają niż mówią, potrzebują czasu na przemyślenie ich propozycji i rozwiązań, mają wiedzę specjalistyczną – zatem nie reagują entuzjastycznie na wszystko, co słyszą i nie zachwycają się innowacyjnością propozycji dostawcy
- Duża część z tych Klientów to osoby S – sprawne operacyjnie, ceniące bezpieczeństwo, tradycję, doświadczenie i realizm rozwiązań, raczej preferujące utrzymanie starego porządku niż dążące do rewolucji w prowadzeniu biznesu. Firma Pana Szefa to przykład dynamizmu działania, wielkie skoncentrowanie na przyszłości i strategiach – co może w odstraszać i paraliżować, jeśli nie dobiera się odpowiednich argumentów.
- Obydwie strony podchodzą do biznesu logiczne i analitycznie, w oparciu o jasno sformułowane na cele – inna jest jednak skala tych planów działania. Klienci dostawcy często myślą kategoriami bieżących działań operacyjnych, firma Pana Szefa – to głównie osoby koncentrujące się na przyszłości, opcjach, możliwościach w dłuższej perspektywie.
- Jedni i drudzy najczęściej planują, doprowadzają sprawy do końca. Przy czym Firma usługowa często niechętnie rozstaje się z własnymi pomysłami i planami, nie zawsze uwzględniają też nadchodzące informacje ze strony Klienta – bo „jesteśmy najlepsi i wiemy lepiej”
Profil osobowości Szefa Firmy to INTJ – typ zwany naukowcem. Najczęstsze typy Klientów to: ESTJ, ISTJ, ESTP, ISTP,
Wydaje się więc, że kluczem do sukcesu firmy usługowej jest przedstawianie możliwości współpracy – która wspiera Klientów w ich rozumieniu i rozwijaniu biznesu, a nie forsowanie na siłę własnej i „najlepszej” wizji … W końcu to Klient dziś decyduje, czy, co i od kogo chce kupić.
