Z informacji od Klienta wynikało, że jeden z Jego kluczowych pracowników kosztuje Go wiele wysiłku jeśli chodzi o ciągłe wzmacnianie zaangażowania, podtrzymywania motywacji, zachęcania do podejmowania nowych inicjatyw. I mimo wielości tych zadań, wysiłki Dyrektora Zarządzającego wystarczały tylko na chwilę, a potem ten proces musiał rozpoczynać od nowa.
Porozmawialiśmy o tym jaki jest zakres odpowiedzialności Managera, jakie cele ma do zrealizowania i jaki jest typ osobowości tej osoby. Okazało się, że o ile Manager wpisuje się w kulturę organizacyjną firmy gdzie ceni się relacje, harmonię, porozumienie to już mało dopasowany jest do roli, celów i wyzwań. Manager jest Szefem Sprzedaży, a więc zawsze jest i będzie rozliczany z konkretnych wyników jakie zobowiązuje się w strategii sprzedaży dostarczyć, ma budować długoterminowe relacje z klientami ale też szukać nowych kontaktów, ma poszukiwać nowych rozwiązań i technik sprzedażowych – co pozwoliłoby wyprzedzić prężnie działającą konkurencję, zarządzać zespołem, rozwijać podwładnych, szukać też dla siebie nowych okazji do doskonalenia.
Niestety orientacja na cele i wyniki to nie jest mocna strona Managera, relacje raczej utrzymuje z tymi – których poznał jakiś czas temu i konieczność szukania nowych to czynnik bardzo stresujący, chętnie korzysta ze swoich doświadczeń ale niechętnie uczy się nowych rzeczy, skupia się na pojedynczych działaniach ale już nie myśli strategicznie, po wejściu w konflikt z szefem marketingu udaje, że wszystko jest w porządku i nie dąży do ulepszenia relacji (jest to raczej pielęgnowanie urazy i oczekiwanie, że druga strona się zmieni), na każdą zmianę reaguje oporem i krytyką – bo po co zmieniać coś, co do tej pory działało, brak wyników tłumaczy – że się starał ale tak jakoś wyszło że w kolejnym miesiącu cele nie zostały przez niego zrealizowane. Typ osobowości Managera Sprzedaży to ISFJ.
Ponieważ Manager pracował od wielu lat w firmie, znajomość rynku i zbudowane do tej pory relacje z Klientami są wartością dla Dyrektora Zarządzającego postanowił On zadbać o cele biznesowe ale też i owego Managera. Stworzył samodzielne stanowisko wspierające Sprzedaż, a na miejsce owego Managera zatrudnił kogoś – kto jest zorientowany na wynik, głodny sukcesów i ambitnych wyzwań (typ osobowości ESTJ). Były już Manager najpierw potraktował to rozwiązanie jako karę i dopiero po jakimś czasie pojawiło się zadowolenie i wdzięczność. Dopiero, jak mógł doświadczyć różnicy w stylu pracy, jakości i obłożeniu obowiązkami doszedł do wniosku – że ta nowa rola bardziej mu odpowiada. Uszczęśliwienie pracownika w postaci wykorzystania jego potencjału, predyspozycji i przesunięcie go na inne stanowisko gdzie w naturalny sposób może z tego korzystać, pozwoliło na istotną zmianę w całym zespole. Sprzedaż nareszcie „sama” się kręci pod kierownictwem nowego Szefa, który kocha sprzedawać, Dyrektor Zarządzający skupia się na strategicznych obszarach, zamiast popychać pracownika który nie chciał wcale iść w określonym kierunku, zespół doświadcza nowej jakości pracy, ma jasne cele i kierunki dalszego rozwoju. Mała zmiana, a jakie efekty …
Ile jest takich zespołów czy firm gdzie pracownicy męczą się robiąc coś – do czego się po prostu nie nadają? Sami nie znają własnego potencjału ale też i Szef nie potrafi ich potencjału rozpoznać, by móc zrobić z niego właściwy użytek.
Znasz takie przypadki?
